Denk je dat je een sterk individu bent? Dat je zelf beslissingen neemt en je nauwelijks laat beïnvloeden door externe factoren?
Dit artikel zal je inzicht geven in het tegenovergestelde en waarom je bij Coolblue kans maakt op €100,- door het plaatsen van product reviews of een klantbeoordeling.
Onbewuste brein
95% van de beslissingen die we nemen, nemen we onbewust. Deze beslissingen worden vaak beïnvloed door allerlei externe factoren waar de webshopbeheerder op diverse manieren invloed op uit kan oefenen. Onder andere met product reviews en klantbeoordelingen.
In een eerder blog, Micro interacties: bespeel de hersenen voor meer conversie, heb ik al gesproken over het onbewuste brein.
Nog even in het kort. Ons brein bestaat eigenlijk uit 3 verschillende delen:
- Reptielenbrein (oude brein) – ons overlevingsinstinct
- Limbisch brein (emotionele brein) – zorgt bijvoorbeeld voor een plezierig gevoel bij het ontvangen van korting
- Neocortex (Nieuwe brein) – ons bewuste en rationele brein
De eerste 2 delen van het brein hebben de grootste invloed op onbewuste beslissingen. De neocortex daarentegen bevat het bewuste brein en zorgt voor het rationeel beredeneren van situaties.
Dus wanneer je denkt dat je bewust kiest voor de aankoop van een specifieke stofzuiger bij Coolblue, is de kans groot dat je onbewuste brein de keuze al heeft gemaakt zonder dat jij je hier bewust van bent. Bijvoorbeeld vanwege het feit dat dit product 17 positieve product reviews had.
Ik denk dat je al een vermoeden hebt waar ik naar toe ga met dit artikel, maar voor ik je vertel welke methoden je kan gebruiken, om het onbewuste brein te beïnvloeden, wil ik nog meer uitleggen over de werking van ons brein en onze natuurlijke behoefte aan sociale validatie.
Sociale validatie
In het zojuist genoemde voorbeeld denk je misschien dat je alsnog bewust voor een bepaalde stofzuiger kiest, maar wie zegt dat die stofzuiger het beste is? De product reviews? Wie zegt dat dit echte reviews zijn? Tegenwoordig bestaan er ook bedrijven die deze kunnen invullen. En toch, ondanks dat we dit weten, kiezen we toch voor die stofzuiger.
Dit komt voort uit het feit dat de mens een enorme behoefte heeft aan sociale validatie. Anders gezegd, wij horen graag bij een groep. Van nature zijn wij geen individuen, al denken we daar graag anders over. Wij zijn sociale wezens en kijken graag naar het gedrag van andere mensen. Het blijft niet alleen bij kijken, het gedrag van anderen heeft onbewust een enorme invloed op ons eigen gedrag.
Als uit klantbeoordelingen of product reviews blijkt dat een bedrijf of product goed is, dan zal dat wel toch?
Uit de volgende 2 experimenten blijkt hoe krachtig de sociale validatie is en krijg je inzicht in het feit dat wij ons onbewust laten leiden door mensen om ons heen. Product reviews en klantbeoordelingen zijn slechts methoden om een situatie te creëren waar de behoefte aan sociale validatie plaatsvindt.
Experiment 1
Om de kracht van sociale validatie te testen hebben Latane en Darley (1970) een experiment uitgevoerd. Het experiment bevatte 1 proefpersoon die een epileptische aanval op straat acteerde. De vraag was, stopt er iemand om de proefpersoon te helpen en hebben het aantal bijstanders hier invloed op?
Het resultaat was schokkend. In het geval van 1 bijstander, is er 85% kans dat deze persoon hulp zou bieden. In het geval van 5 bijstanders, is er een kans van 31% dat er 1 bijstander hulp zou bieden.
Dit experiment ondersteunt het principe van sociale validatie. Wanneer er meerdere bijstanders aanwezig zijn is het individu geneigd om naar andere te kijken om te bepalen hoe hij/zij zich moet gedragen. In de meeste gevallen ondernam niemand actie en werd er naar elkaar gekeken om te kijken wie er actie zou ondernemen.
Experiment 2
In een andere studie van Latane en Darley (1968) beantwoordden proefpersonen meerdere vragen in een kamer, waar later gas in werd gelaten via een ventilatieluik. De volgende 3 situaties zijn getest:
- 1 proefpersoon in de kamer en hij/zij was zich niet bewust van het experiment.
- 3 proefpersonen in de kamer, waarvan 2 zich wel bewust waren van het experiment. Zij kregen de opdracht mee om geen aandacht te schenken aan het gas en verder te gaan met het beantwoorden van vragen.
- 3 proefpersonen in de kamer en alle 3 hadden ze geen idee van het experiment dat werd uitgevoerd.
Het resultaat? In het eerste geval verliet 75% van de proefpersonen de ruimte en rapporteerde het gas. In het tweede geval verliet 10% de kamer en werd het gas gerapporteerd en in het derde geval rapporteerde 38% het gas.
Bekijk ook dit filmpje waarin visueel heel duidelijk wordt gemaakt hoe individuen het gedrag aanpassen aan een groep.
Conclusie
Deze experimenten ondersteunen het feit dat mensen op zoek zijn naar sociale validatie en dat het gedrag van een groep van grote invloed is op een individu. Zeker wanneer we onzeker zijn over de te nemen actie. Wat bijvoorbeeld de juiste stofzuiger is;) en of Coolblue wel de juiste webshop is om te bestellen.
Tijd om dit overtuigingsprincipe toe te passen bij een website of webshop.
Klantbeoordelingen en product reviews
Het is niet voor niks dat de laatste jaren websites en webshops erg veel energie steken in het verzamelen van klantbeoordelingen en product reviews. Dit komt onder andere voort uit bovenstaande experimenten en de kennis die we tegenwoordig hebben op het gebied van neuromarketing.
Sociale validatie op een website of webshop
Er zijn verschillende manieren om het onbewuste brein te beïnvloeden en bezoekers te sturen, namelijk:
- Klantbeoordelingen over een bedrijf, via partijen als Kyioh of Custorate
- Productreviews
- ‘De meeste mensen kopen’
- ‘Andere kochten ook’
- ‘4 mensen gingen u voor’
- ‘2 anderen bekijken op dit moment deze pagina’
Conclusie
Dus, het geheim van Coolblue waarom je kans maakt op €100,- bij het schrijven van product reviews of het achterlaten van een klantbeoordeling lijkt mij vrij duidelijk. Wij laten ons onbewust leiden door de mensen om ons heen en hoe meer mensen positief hun mening geven hoe meer Coolblue zal verkopen.
Booking.com is ook een website die veelvuldig gebruikt maakt van sociale validatie. Dusdanig veel dat bij sommige mensen het bewuste brein even in beeld kan komen.
De neocortex stelt de vraag of de data die wordt getoond wel klopt, de situatie wordt rationeel beredeneerd. Vaak neem je dan toch het zekere voor het onzekere en laat je, je leiden door de schijnbare sociale validatie.
Ons onbewuste brein staat in veel gevallen boven het bewuste brein. Wees je hiervan bewust en richt je website of webshop hier op in, door het onbewuste beslissingsproces te beïnvloeden a.d.h.v. bijvoorbeeld product reviews of klantbeoordelingen.
Tip: is het je opgevallen dat de €100,- ,waar je kans op maakt bij Coolblue, wordt uitgegeven in de vorm van een cadeaubon. Zo kan je deze €100,- alleen verzilveren binnen hun eigen webshop. Dit zorgt er niet alleen voor dat het bedrag bij Coolblue wordt uitgegeven, maar het geven van korting of een geldbedrag stimuleert de klant om een positief bericht te plaatsen.
Comments are closed.